进入高质量发展的银保渠道变革如何破局？
近两年来，各大险企新业务价值增量的银保渠道备受行业关注。数据显示，2022年上半年，银保渠道新单规模保费收入近6000亿元，同比增速5.5%，首度超越个险新单保费收入。
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在当前统一平台、统一合规和统一监管的趋势下，以战略合作的新模式将是新银保2.0的发展方向。在个险渠道转型的新形势下，如何实现银行与保险的深度融合并释放价值潜力?如何寻找新的增量市场？在财富管理朝着普惠性方向发展新阶段，如何探索银保渠道发展的新范式？
“作为备受瞩目的一大渠道，目前银保不仅进入了高质量转型期，也面临着黄金机遇期。”平安银行行长特别助理兼保险金融事业部总裁方志男在近日接受《金融时报》记者采访时表示，当前，银保渠道遇到两方面瓶颈，一是银行业面临着自身转型的需要，大财富管理成为不少银行转型的首选。另一方面，尽管银保渠道曾经高歌猛进，但由于存在“先天不足，后天失调”等情况，因此，要想再续辉煌，必须进行一系列的改革和探索。
实现可持续性发展须做好长期准备
随着我国人口老龄化和居民财富保有量的不断上升，养老、健康、财富管理等保险需求持续释放，银保渠道市场空间广阔。2021年，银保渠道成为仅次于代理人渠道的第二大保费来源，超万亿规模的银保业务占人身险保费收入总量的三分之一，并已连续四年呈现持续增长态势。
高增长的背后必定有其逻辑。麦肯锡最新发布的报告中将银保业务重回险企战略视野总结为“人身保险公司与银行乃至客户需求的多频共振结果，是人身险行业不可错过的发展大机会。”
在方志男看来，“银保业务实现高增长趋势，是以保险作为载体，行业回归初心的一种必然。”他认为，在目前行业进入深度转型阶段，规模增长并不意味着将成为银保业务的主流。“如果今天还只停留在理财产品的替代，带来的仍是不可持续性的短期增长。”
“要实现可持续性发展就必须要做好长期准备。”方志男表示，未来个险渠道将呈现两大方向：一是个险仍然是主要渠道，但占比会逐步下降。除了银保渠道，惠民保、国家政策性保险以及互联网保险都将会进一步发展。二是注重客户服务体验。由于以前的产品销售存在信息不对称，很多的利润或者销售主要是来自于客户对保险产品的理解不到位。而未来的改革一定是围绕价值体验。除了产品价格和保障外，定向的客户服务体验将是改革的重点。
银保渠道重塑金融零售新格局
在推动零售业务转型中，商业银行对中间业务收入占比提升诉求强烈，而保险代理是零售中间业务收入重要的组成部分。在财富管理的大背景下，银保渠道的合作已从曾经的低价值趸交产品为主，向复杂期交、保障型产品转型并优化结构。据市场分析预测，随着银行和保险不断围绕目标客户群匹配更有效的产品组合，今后合作双方将在资产配备、股权关系方面达成更深层的合作。
针对银保渠道的增量和价值增长，方志男表示，“以前银行卖保险看起来保费规模很大，但相较于银行的客户资产与高净值客户数量来说，其渗透率还较为偏低。”他分析认为，过去银行卖保险存在三个痛点：一是不愿意卖保险，只愿意销售理财产品；二是保险并不是银行主业；三是银行销售产品通常“短平快”，而保险产品以趸交类理财产品为主，既不能给保险公司带来更多价值，也不能给银行贡献更多中间业务收入。
“当保险业个险渠道进入深度调整的同时，银行业也同样面临自身转型的需要，要从过去追求息差向零售概念即大财富管理转型。”方志男告诉记者，参考国外情况来看，银保渠道给银行带来的中间业务收入已经占到非常高的比例，未来，银行销售保险的渠道将是做大财富管理中重要的收入来源之一。
从产品结构来看，稳定可持续性的合作，是对银行和保险双方带来积极的影响。“以往，银保渠道规模增长的可持续性是不可控的。一旦保险产品转型竞争力下降，银行又开始卖其他非保险理财产品。”方志男表示，当前中国有300万以上的高净值客户人群，这些人群大多数集中在银行，更需要银行做好集养老保障、财富管理的一站式解决方案，从而搭建起客户与银行之间的强连接关系。对于保险公司而言，这将是新的价值增长和市场增量。对于银行而言，银行客户的养老和财富管理需求不断提升，将推动银行与保险全面深入合作，为广大客户提供更优质、更多元化的金融服务，助力银行零售业务转型升级。
平安新银保释放渠道价值潜力
面对前景明朗的增量市场，各大险企纷纷重拾银保战略，银保渠道转型成效较为乐观。
对于平安新银保未来发展，平安集团总经理兼联席CEO、平安银行董事长谢永林此前曾强调三个前进方向：一是希望新银保队伍保持高质量、快速成长的势头，产能继续提升、人力持续扩充；二是希望银保全队伍加强保险、财富配置能力，为未来队伍融合做好准备；三是寿险和银行要紧密协作，持续开发好产品，并切实做好运营。
记者注意到，自中国平安启动银保渠道改革后，落地一年的平安新银保战略已取得了阶段性成果。经过一年发展，以高质量、高产能、高收入的“三高”财富管理队伍目前已拥有1500人，并成为平安大财富板块不容小觑的力量。
据方志男介绍，平安新银保的高速成长背后具备了绩优带动、增量显现和产品转型三大驱动力。“在高质量的招募下，倡导以‘价值银保’为核心的‘新理念’‘新队伍’‘新产品’和‘新运营’四新模式，聚焦打造一支懂保险的财富管理队伍，并在保险销售能力、大单服务能力方面不断提升。从今年年初组建至今，平安新银保销售占整体银保渠道比重不断攀升，截至今年三季度，其渠道价值贡献达到20%。随着新银保模式进入2.0阶段，平安新银保将充分发挥平安综合金融生态服务优势以及销售队伍带来的鲶鱼效应，进而带动银行私财、厅堂队伍同步增长，银保业绩贡献将进一步提升，有望成为平安寿险的主要渠道之一。”方志男表示。
